به گزارش Salesforce، گسترش استفاده از هوش مصنوعی در فرایند تحقیق و انتخاب محصول، بخش بیشتری از مسیر خرید مشتریان را از دید ابزارهای رایج بازاریابی پنهان کرده است. این شرکت می‌گوید کسب‌وکارها نباید بودجه بازاریابی را فقط بر مبنای تعاملاتی تخصیص دهند که به‌سادگی در داشبوردها قابل مشاهده و انتساب هستند.
Erin Oles، رئیس و مدیر ارشد بازاریابی Salesforce، در مطلبی که ۲۰ اکتبر ۲۰۲۶ منتشر شد، توضیح داد که کاهش ترافیک جست‌وجوی ارگانیک و تبدیل‌های وب‌سایت لزوماً به معنای توقف اثرگذاری بازاریابی نیست. به گفته او، خریداران پیش از ورود به کانال‌های قابل ردیابی، از چت‌بات‌های هوش مصنوعی برای شناخت یک دسته محصول، مقایسه شرکت‌ها و ارزیابی گزینه‌ها استفاده می‌کنند.
مسیر خرید از داشبوردهای بازاریابی فراتر رفته است
Salesforce با استناد به داده‌های G2 نوشته است که اکنون ۵۱ درصد از خریداران B2B تحقیق خود را با یک چت‌بات هوش مصنوعی آغاز می‌کنند. در چنین مسیری، توصیه همکاران، محتوای شبکه‌های اجتماعی، انجمن‌ها، رویدادها، رسانه‌ها، شرکای تجاری و تجربه مشتریان می‌توانند در کنار یکدیگر بر تصمیم نهایی اثر بگذارند؛ در حالی که نسبت‌دادن معامله به یکی از این نقاط تماس، تصویر کاملی از علت انتخاب مشتری ارائه نمی‌کند.
این تغییر همچنین پرسش‌های تازه‌ای درباره دیده‌شدن برند در پاسخ‌های هوش مصنوعی ایجاد کرده است: سامانه‌های AI چه اطلاعاتی از یک برند دارند، این اطلاعات را از کجا به دست می‌آورند و آیا آن برند را به کاربران پیشنهاد می‌کنند؟ Salesforce تأکید دارد که بهینه‌سازی برای موتورهای پاسخ‌گو یا AEO اکنون برای بازاریابان ضروری شده، اما موضوع فقط ادامه سئو نیست و به تغییر رفتار مشتری مربوط می‌شود.
یک معیار برای تصمیم‌گیری کافی نیست
پیشنهاد مطرح‌شده این است که مدل‌های انتساب همچنان استفاده شوند، اما تنها مبنای سرمایه‌گذاری نباشند. افزایش واقعی اثر یک فعالیت، حرکت حساب‌های مشتری، تحقیقات مشتری، برداشت از برند، حضور در پاسخ‌های هوش مصنوعی و نتایج کسب‌وکار باید در کنار هم بررسی شوند.
این دیدگاه حذف قیف بازاریابی را توصیه نمی‌کند؛ بلکه فرض برابر بودن «قابلیت اندازه‌گیری» و «میزان اثرگذاری» را به چالش می‌کشد. برای مدیران بازاریابی، نتیجه عملی آن است که ارزیابی کمپین‌های بازاریابی باید علاوه بر سرنخ‌ها و تبدیل‌های مستقیم، شواهد گسترده‌تری از تغییر رفتار مشتری و نتیجه تجاری را نیز در نظر بگیرد.
در جمع‌بندی، Salesforce معتقد است بودجه باید به فعالیت‌هایی برسد که واقعاً اعتماد، توجه و تصمیم مشتری را شکل می‌دهند؛ حتی اگر همه اثر آن‌ها در یک نقطه تماس قابل ثبت نباشد.
