به گزارش Salesforce، تیم‌های کوچک برای بازاریابی هم‌زمان به کسب‌وکارها و مصرف‌کنندگان نباید یک پیام، مسیر محتوا و معیار ارزیابی مشترک را به هر دو گروه تحمیل کنند. این شرکت در مطلبی تازه، ۱۰ پیشنهاد برای تفکیک این دو مسیر با تکیه بر CRM، اتوماسیون بازاریابی و هوش مصنوعی ارائه کرده است.
تفاوت اصلی به شیوه تصمیم‌گیری خریداران بازمی‌گردد. مشتری B2B معمولاً زمان بیشتری برای تحقیق صرف می‌کند، افراد دیگری را وارد تصمیم می‌کند و پیش از خرید به شواهد روشن درباره ارزش، کارایی و بازگشت سرمایه نیاز دارد. در مقابل، مشتری B2C اغلب سریع‌تر تصمیم می‌گیرد و بیشتر به منفعت شخصی، تجربه خرید، قیمت و فوریت واکنش نشان می‌دهد.
محتوا و کانال‌ها باید برای هر مخاطب جدا شوند
Salesforce توصیه می‌کند تیم‌های کم‌تعداد به‌جای تشکیل دو واحد بازاریابی، دو مسیر محتوایی مشخص بسازند. مطالعه موردی، راهنمای مقایسه و پرسش‌های متداول دقیق برای مخاطب B2B مناسب‌تر است؛ درحالی‌که ویدئوهای کوتاه، تصاویر مشتریان، پیام‌های موجز و پیشنهادهای زمان‌دار می‌توانند در B2C مؤثرتر باشند.
انتخاب کانال نیز باید با رفتار خرید هماهنگ باشد. ایمیل و LinkedIn برای محتوای حرفه‌ای و فرایند تحقیق طولانی B2B پیشنهاد شده‌اند، اما شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های سازگار با موبایل برای دسترسی به خریداران B2C اهمیت بیشتری دارند. برای یک تیم کوچک، تمرکز عمیق بر یک یا دو کانال در هر مسیر، از حضور پراکنده در همه کانال‌ها کارآمدتر توصیف شده است.
هوش مصنوعی اجرا را سرعت می‌دهد، نه تصمیم‌گیری را
در این پیشنهادها، عامل‌های هوش مصنوعی می‌توانند نسخه‌های مختلف کمپین را آماده کنند، مخاطبان را بخش‌بندی کنند و عنوان ایمیل‌ها را بیازمایند. کاربرد آن‌ها در B2B بیشتر به تسریع تحقیق و تهیه پیام‌های پیگیری دقیق مربوط می‌شود و در B2C می‌تواند تولید نسخه‌های شخصی‌سازی‌شده تبلیغ و محتوای ترویجی را در مقیاس بالا آسان‌تر کند.
بااین‌حال، تعیین ارزش پیشنهادی، بخش‌بندی مخاطب، لحن برند و نظارت بر CRM باید در اختیار بازاریابان بماند. یک CRM مشترک نیز می‌تواند هر دو مدل را پوشش دهد، به شرط آنکه داده‌های مناسب هر گروه را ثبت کند و تیم‌های فروش، بازاریابی و خدمات به نمای یکسانی از مشتری دسترسی داشته باشند.
معیارهای موفقیت هم یکسان نیستند: سرعت حرکت فرصت‌ها در قیف فروش و اندازه معامله برای B2B معنادارتر است، درحالی‌که نرخ تبدیل، رهاشدن سبد خرید و میانگین ارزش سفارش تصویر دقیق‌تری از عملکرد B2C می‌دهند.
جمع‌بندی Salesforce این است که تیم کوچک می‌تواند هر دو بازار را مدیریت کند، اما نه با یک کمپین یکسان. جداسازی پیام، محتوا، کانال و سنجه‌ها، در کنار استفاده کنترل‌شده از اتوماسیون، مانع اتلاف بودجه و زمان می‌شود.
