به گزارش HubSpot Marketing، بازسازی برنامه اتوماسیون بازاریابی این شرکت در ژاپن، تعداد لیدهای واجد شرایط حاصل از اتوماسیون را طی دو ماه از حدود ۱۲ مورد به بیش از ۱۱۵ مورد در ماه رساند؛ رشدی نزدیک به ۹ برابر که بدون استخدام نیروی جدید به دست آمد. این پروژه با تفکیک مسئولیت‌های فنی و بومی‌سازی فرهنگی میان دو نفر اجرا شد.
بازسازی ۷۱ ایمیل و ۳۸ گردش‌کار در دو ماه
برنامه‌های ایمیلی خودکار HubSpot در ژاپن پیش از این عملکردی بسیار پایین‌تر از هدف داشتند: حدود ۱۲ لید واجد شرایط در ماه، در حالی که هدف ماهانه ۱۶۰ لید بود. بخشی از این برنامه‌ها قدیمی، ناقص یا بدون بومی‌سازی مؤثر برای بازار ژاپن باقی مانده بودند.
HubSpot به‌جای جذب یک متخصص محلی اتوماسیون، کار را میان یک بازاریاب اتوماسیون و یک بازاریاب منطقه‌ای تقسیم کرد. نفر نخست طراحی سفر مشتری، تنظیم گردش‌کارها، منطق بخش‌بندی، معیارهای ورود، زمان‌بندی ایمیل‌ها، کنترل فنی و گزارش‌دهی را بر عهده داشت. شریک منطقه‌ای نیز تناسب پیام، لحن، نقاط درد مخاطبان ژاپنی و تجربه نهایی مشتری را ارزیابی کرد.
در این دوره، بازاریاب اتوماسیون در مجموع حدود ۱۲ روز و بازاریاب منطقه‌ای پنج روز برای کنترل کیفیت وقت صرف کردند. حاصل این همکاری، ساخت ۷۱ ایمیل و ۳۸ گردش‌کار از ابتدا و راه‌اندازی دو برنامه اصلی بود: یکی برای مخاطبانی که هنوز با تیم فروش تعامل نداشتند و دیگری برای لیدهایی که نشانه‌های علاقه نشان داده بودند. HubSpot برآورد کرده است که افزایش حاصل می‌تواند به حدود ۴۴ معامله افزوده در ماه منجر شود.
تمرکز بر مخاطبان دارای قصد خرید
تیم HubSpot ابتدا سراغ برنامه‌های مبتنی بر نشانه‌های قوی خرید رفت؛ مانند بازدید از صفحه قیمت یا بررسی قابلیت‌های محصول. این گروه در مقایسه با مخاطبان سرد به ایمیل‌های کمتر، پیام متمرکزتر و مسیر کوتاه‌تری برای بومی‌سازی نیاز داشت. به گفته این شرکت، همین اولویت‌بندی باعث شد نتیجه در دو ماه حاصل شود، نه در یک روند تدریجی یک‌ساله.
در تولید پیش‌نویس ایمیل‌ها از هوش مصنوعی استفاده شد، اما بازبینی و تأیید فرهنگی به شریک محلی سپرده شد. معیار HubSpot برای اجرای این مدل، وجود اتوماسیون ضعیف یا قدیمی، ورود حدود ۲ هزار مخاطب دارای قصد بالا در ماه و دسترسی به فردی آشنا با مسیر خرید محلی است؛ نه صرفاً یک مترجم.
این تجربه برای تیم‌های فعال در چند بازار نشان می‌دهد که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند بدون ایجاد یک نقش تخصصی تمام‌وقت در هر منطقه توسعه یابد؛ به شرط آنکه مسئولیت فنی و شناخت بازار دقیقاً تفکیک شود. نتیجه آزمایش ژاپن نیز افزایش لیدهای ماهانه از ۱۲ به ۱۱۵ مورد، بدون افزایش تعداد کارکنان بود.
