به گزارش HubSpot Marketing، پشته فناوری GTM مجموعه ابزارهایی است که فرایند ورود به بازار را از نخستین ارتباط با مشتری بالقوه تا خرید، نگهداشت و خدمات پس از فروش پشتیبانی می‌کند. این مجموعه زمانی بازاریابی، فروش و خدمات مشتری را به هم متصل می‌کند که اجزای آن سازگار باشند؛ در غیر این صورت، فقط لایه‌ای دیگر از ابزارها و داده‌های پراکنده خواهد بود.
CRM در مرکز پشته فناوری GTM
در معماری پیشنهادی HubSpot، سامانه CRM مرجع اصلی اطلاعات مشتریان و شرکت‌ها است. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، تعاملات فروش، خدمات مشتری، تحلیل، گزارش‌دهی و غنی‌سازی داده به این هسته متصل می‌شوند تا تیم‌ها به یک نسخه مشترک از سوابق مشتری دسترسی داشته باشند.
پشته GTM دامنه‌ای گسترده‌تر از MarTech یا فناوری فروش دارد. MarTech بر بازاریابی و ایجاد تقاضا تمرکز می‌کند و ابزارهای فروش برای شناسایی مشتری بالقوه، مدیریت قیف و اجرای فروش به کار می‌روند. GTM این دو حوزه را همراه با موفقیت مشتری و عملیات درآمد در مدلی مشترک قرار می‌دهد تا ارتباط فعالیت‌ها با قیف فروش و درآمد روشن شود.
HubSpot در پلتفرم خود Marketing Hub، Sales Hub و Service Hub را به Smart CRM متصل کرده است. همگام‌سازی دوطرفه داده، تطبیق رکوردها با شناسه‌هایی مانند ایمیل، دامنه و شناسه حساب و گزارش‌دهی یکپارچه از قابلیت‌هایی هستند که به جلوگیری از ایجاد چند نسخه متفاوت از اطلاعات یک مشتری کمک می‌کنند.
هوش مصنوعی نیز می‌تواند در مسیریابی و امتیازدهی سرنخ‌ها، شخصی‌سازی، پیگیری، به‌روزرسانی CRM و پاسخ به پرسش‌های معمول خدمات مشتری نقش داشته باشد. با این حال، پیشنهاد مطرح‌شده این است که خودکارسازی از کارهای پرتکرار، مبتنی بر قواعد روشن و متکی بر داده‌های موجود آغاز شود و تصمیم‌های نیازمند قضاوت همچنان زیر نظر افراد باقی بمانند.
انتخاب ابزارها باید با مرحله رشد هماهنگ باشد
برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک، CRM، مدیریت کمپین، جذب سرنخ، پشتیبانی فروش و گزارش‌دهی ساده اجزای اصلی هستند. افزودن نرم‌افزارهای متعدد در این مرحله می‌تواند داده‌های تکراری، قابلیت‌های هم‌پوشان، هزینه بیشتر و کار دستی تازه ایجاد کند.
با رشد کسب‌وکار، ابزارهای تخصصی‌تری برای بازاریابی، فروش، موفقیت مشتری، پیش‌بینی درآمد و RevOps به مجموعه افزوده می‌شوند، اما CRM باید مرجع مشترک داده باقی بماند. در شرکت‌های بزرگ و مدل‌های رشد محصول‌محور، رفتار کاربران در محصول نیز به سیگنال GTM تبدیل می‌شود؛ برای نمونه، فعال‌سازی یک قابلیت یا رسیدن به آستانه مصرف می‌تواند زمان مناسب ورود تیم فروش را نشان دهد.
جمع‌بندی این راهنما آن است که کیفیت پشته فناوری GTM با تعداد ابزارها سنجیده نمی‌شود. هر ابزار باید مسئله عملیاتی مشخصی را حل کند، جایگاه روشنی در فرایند داشته باشد و داده‌های خود را با دیگر بخش‌ها به اشتراک بگذارد؛ رویکردی که پراکندگی اطلاعات را کاهش می‌دهد و هماهنگی تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری را تقویت می‌کند.
